會員卡=打折卡？價格依賴如何打破？

來源：藥店智匯

這是我們在門店經常聽到的顧客的聲音，
王阿姨進店看了一下要買的商品說：“那邊那家藥店在做活動，我還是去那家藥店看一看再說。”
很多時候我們似乎留不住顧客，好像價格仍成為眾多顧客選擇是否購買的唯一核心要素。
那么我們辦的會員卡到底有什么用呢？
“有你們店里的會員卡我就可以打折呀，可以享受積分，到年底可以兌換禮品，其他的藥店也是這樣的。”
顧客把我們提供的這張會員卡，僅僅只是當成了一張打折卡、促銷卡，當成了一張他可以得到一些價格便宜的卡······
那么是否可以這樣說，哪家藥店更便宜，顧客就會選擇到哪家藥店去呢？
這種現實狀況是不是也是我們想要的呢？
顧客忠誠度低是每一家藥店都不想要的，在沒有任何促銷行為的干預下，會員仍然愿意堅持或者說高頻率到某一家藥店，我們可以說，這家藥店的會員忠誠度就是比較高的。
但事實上，因為我們行業當中，活動的同質化，產品的同質化，價格的過度競爭，會員日又比較多，商圈格局當中的藥店競爭又非常的激烈，同一旺市“布點店”也非常的多，如此便導致了我們的顧客的忠誠度也因此變得很低。
如果我們想要提高門店會員忠誠度，我們鎖定的核心應該是圍繞著顧客滿意去思考。
從會員管理營銷角度來看，我們可以從這四個方面入手。
一、計劃
從計劃上我們應該要建立更為完整的，周密的，按不同的類別細目進行規劃的會員活動。
我們的各種會員活動，發布的各種的針對會員的一些促銷信息，不應是為了滿足我們的營業額差距而做的，而應該是每一個階段都有一個針對某一個類別的疾病或人群而做的，這樣，我們整個一年就會變得非常的系統，而顧客也會因此跟著我們走，我們起主動引導的作用，而不是處于被動的應付狀態。
二、組織
從組織角度來看，我們組織的會員各類活動，各類會員的教育，應該說還是非常欠缺的，目前我們與顧客的互動還是僅僅局限在比較小的范圍，場次比較有限，形式也比較單一，我們在組織會員的活動當中應該要不斷的創新。
三、協調
從與顧客的溝通協調角度來看，我們與顧客的關系是“非常陌生”的關系，這種關系目前來說還沒有變成“親情化的直覺”。
我們總在應付各種顧客抱怨，以及解決各類矛盾，其實我覺得從我們管理角度來說，我們的協調應該是，將我們與顧客的關系優化為一種合作關系，顧客從我們這里會得到一些益處，我們從顧客的購買與建議當中也會得到我們的收益。
彼此是雙贏的，這種定位才能夠更大程度上擴大顧客的滿意度。
四、控制
在管理角度來說，我們未能控制整個會員，這個是目前行業當中更大的一個缺失，因為會員的流失率是非常大的，很多的無效會員、沉睡會員。
我們對于會員的控制能力是很弱的，如何提高我們對會員的控制能力？這是我們在會員管理和營銷當中需要深入去思考的，真正能夠讓顧客對于我們門店忠誠度很高，滿意度很高，這個是需要結合到我們的品類管理去做的，顧客是有商品需求的，顧客對于我們門店的服務也有需求，真正最核心是因為他的健需求要得到滿足。
在這個過程當中，我們的品類應該要結合會員的不同類別，進行恰當的品類細分，也就是說我們的品類細分當中，我們也要適當的考慮一下顧客的不同類別不同層級，因此就會有不同價位體系，與門店店型相吻合的具體的品種數等等這一些要變成數據的系統，如果說能更精準的，結合現代的會員營銷系統，現代的IT技術來做，將能夠更清晰的鎖定我們的顧客，即使在沒有較大力度活動推進下，仍然可以吸引著眾多的顧客來到我們的門店。
會員營銷與管理是我們所有的藥店提升我們門店客單價與來客數核心內容之一，而這里面當然是離不開專業的，因為只有專業化的服務團隊，才能夠構建出更高的顧客滿意度。
當然，單靠專業化的服務團隊，而沒有更精準會員分析，后臺數據的支持，那么前臺的這些專業化的服務將只是一個部分的存在，不夠完整，它對于會員的鎖定能力就會減小，只有配合著會員的深入的研究和分析，公司總部有人對于會員消費、歷史數據等等進行持續深入動態的研究，才能夠發揮出它更大的作用。
從計劃、組織、協調與控制角度，不斷優化會員管理，持之以恒，才能提高門店顧客的忠誠度。